1Первое правило торговли на маркетплейсах — не торговать на маркетплейсах?
История одного автора о том, куда исчезают роялти + Чек-лист для авторов книг
Автор - я, а все мои книги можно (и нужно - в контексте статьи) покупать здесь
Небольшое предисловие
У автора статьи нет намерений кого-то обвинить.
Текст носит описательный характер и основан на личном опыте.
Я давно и с удовольствием пользуюсь дистанционной торговлей как покупатель.
Тем грустнее оказалась картина, которая открылась мне, когда я посмотрела на процесс глазами автора книг.
ИСТОРИЯ ЗАБЫТОГО РОЯЛТИ
В 2015 году я решила, что мне надо написать книгу.
Написала, опубликовала, заключив договор с издательством, работающим по модели «самиздат» (агрегатор).
Затем вышла вторая книга.
Договор с издательством был понятным и прозрачным.
Авторские права остаются за мной, я сама назначаю роялти (свой гонорар с продажи).
Есть печатный вариант («печать по требованию») и электронные форматы.
Как и большинство неопытных авторов, я посчитала, что книгу «должны видеть и читать».
Поэтому честно дала разрешение на продажу «везде» — через сайт издательства и через множество партнеров-маркетплейсов.
Здесь, как потом оказалось, я совершила ошибку, отодвинув принцип «доверяй, но проверяй».
Продажа книг не была для меня приоритетом.
Сработало правило: «Написала, опубликовала — всё, забыла».
Раз в год я заходила в личный кабинет, видела накопленную сумму и выводила примерно 1000 рублей.
Запомним эти цифры: 1000 рублей в год на протяжении 10 лет.
Так продолжалось около десяти лет.
Я даже немного грустила, что книги «никому не нужны», но на фоне основных дел эта грусть быстро улетучивалась до следующего визита за роялти.
Читайте практиков, а не теоретиков: все книги здесь
ОТКРЫТИЕ: СУПЕРПРИЗ В ЛИЧНОМ КАБИНЕТЕ
Спустя почти десять лет я решила оформить накопленные статьи в новые книги.
Материал был готов, потребовалось лишь немного времени на верстку.
Именно в этот момент я впервые за годы решила внимательно вникнуть в суммы и статистику продаж.
Сюрприз оказался шокирующим.
Я поделила общую сумму заработка за десять лет и обнаружила, что средний фактический роялти за одну проданную книгу составлял около 17 рублей (здесь и далее: цифры приблизительные, но отражающие общую картину).
«А что такого?» — спросит кто-то.
Ничего, кроме того, что роялти, который я назначала в настройках, должен был составлять 100 рублей.
100 рублей против 17 рублей.
Простые подсчеты показали: если бы я получала столько, сколько назначала, за 10 лет заработок составил бы не 10000 рублей, а значительно больше.
Разница — в несколько раз.
Получилось, что мои книги покупают!
И относительно часто, учитывая, что я не Пушкин.
ЧТО ПРОИСХОДИТ: ДЕТЕКТИВНОЕ РАССЛЕДОВАНИЕ
Я задалась вопросом и начала разбираться.
По крупицам информации и частным разговорам выяснилось следующее:
1. Маркетплейсы — «государство в государстве».
Они сами, без ведома издательства и автора, назначают бесконечные распродажи.
Принцип формирования скидки и частота распродаж часто непонятен даже как будто самим площадкам.
Стоимость книги для покупателя может оказываться ниже назначенного мной роялти.
2. Тишина как инструмент.
Об изменении цены (резком снижении) маркетплейсы никому не сообщают.
Автор и даже издательство-агрегатор не в курсе и технически не могут отследить изменения в реальном времени.
3. Без права на вето.
Даже если автор заметит изменение цены, воспрепятствовать распродаже он не сможет.
В оферте, которую мы принимаем «галочкой», обычно прописано, что «финальная цена определяется торговой площадкой».
4. Странности ценообразования.
Логистики продажи бумажной и электронной книги разные, но для маркетплейса разницы как будто нет.
Цена формируется автоматически.
Иногда бумажная книга стоит адекватно, а электронная — нет, хотя затрат на доставку «цифры» нет вовсе.
Важный нюанс
Большинство авторов работают через агрегаторов.
Агрегаторы размещают книги на площадках.
Скидки маркетплейсов чаще всего компенсируются за счет уменьшения авторского гонорара, а не прибыли магазина (в то же время автор уверен, что заработает тот роялти, который назначен при оформлении книги к продажам).
СУБЪЕКТИВНЫЕ ФАКТОРЫ: ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕГДА ПРАВ
Нельзя не учитывать человеческий фактор.
С этим можно только смириться, сжав зубы.
Я никогда не приглашала покупать книги на маркетплейсах.
На сайте, в соцсетях и рекламе я всегда давала ссылки только на сайт издательства.
Там автор получает назначенный роялти, копейка в копейку.
Но вступает в силу законная прижимистость покупателей.
Вот типичный диалог:
— Елена, я купил вашу книгу!
— Отлично, благодарю. Где купили?
— На таком-то маркетплейсе!
— Хм, но я давала ссылку на издательство.
— Да! Но на маркетплейсе дешевле в три раза!
Занавес.
Покупатель сообщает об этом с детской радостью и гордостью: «Посмотрите, какой я молодец, как выгодно купил!».
Тем временем у автора появляется очередной клочок седых волос.
Я понимаю покупателя.
На его месте я поступила бы так же.
Но остается вопрос: почему человек, получивший прямую ссылку от автора, идет искать более дешевый вариант, лишая автора дохода?
Не будьте, как тот покупатель: все книги здесь
ЧТО Я СДЕЛАЛА: РАДИКАЛЬНЫЕ МЕРЫ
Обнаружив эту «котовасию», я приняла решение:
1. Отозвала все книги с маркетплейсов, оставив продажи только через издательство.
Это заняло время, так как площадки неповоротливы.
2. Запретила продажи в цифровых вариантах на большую часть книг (оставив только бумагу).
3. Повысила цены на те книги, что остались в цифре, чтобы мотивировать покупку бумаги.
Ожиданий не было, действовала по наитию.
РЕЗУЛЬТАТ: ЦИФРЫ ГОВОРЯТ САМИ ЗА СЕБЯ
За полтора года после внесенных изменений я заработала в три раза больше, чем за предыдущий 10-летний период.
10 лет работы с маркетплейсами: ~10 000 рублей
VS
1,5 года работы без маркетплейсов: ~32 800 рублей.
- (Примечание: цифры приблизительные, так как за давностью лет точную статистику по каждой книге восстановить сложно, но порядок цифр именно такой).
Комментарии, полагаю, излишни.
НО... РУБРИКА «ОЧУМЕЛЫЕ РУЧКИ»
Увидев положительную динамику, я решила провести эксперимент.
Вернула продажу некоторых книг на некоторых маркетплейсах.
Как вы думаете, что произошло?
Верно.
История продаж вернулась на круги своя буквально в первый месяц.
Я опять стала получать «внезапные» роялти в разы меньше ожидаемых.
Найду время и снова отменю продажи на площадках.
Эксперимент окончен.
ЧТО ОСОБЕННО НЕПОНЯТНО
Я далеко не единственный автор.
Таких «страдальцев по неволе» многие тысячи.
Каждый из нас умеет сортировать товары «по увеличению цены» и радуется дешевой находке.
Но я не могу представить продавца, который, находясь в здравом уме, собственными руками назначит цену товара ниже его себестоимости.
А именно это происходит с авторским роялти.
ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ
Как будут развиваться события, не знаю ни я, ни, полагаю, кто-либо другой.
Но вопрос висит в воздухе: зачем вообще нужны маркетплейсы автору, если чтобы на них зарабатывать, в них лучше не заходить?
Первое правило торговли на маркетплейсах — не торговать на маркетплейсах?
Похоже, что так.
Ответы на возможные вопросы (FAQ)
1. «Вы сами виноваты».
Да, я доверилась системе без проверки.
Но это не отменяет факта потери дохода.
2. «Маркетплейсы можно обхитрить».
Да, способы есть (например, завышать цену с запасом на скидку), но это снижает конкурентоспособность книги, да и никто не мешает маркетплейсу все равно продавать «даром».
3. «Надо судиться».
Обращаться к юристам невыгодно: финансовые и душевные затраты не окупятся.
Закон в этой сфере пока на стороне площадок.
4. «Вы чего-то не понимаете».
Полностью допускаю.
Но мой опыт и цифры в личном кабинете остаются фактом.
Доставка домой или в ПВЗ по России и далее: все книги здесь
Чек-лист для автора: как защитить свой доход и не потеряться на маркетплейсах
1. Проведите аудит текущего положения
Не ждите десять лет, чтобы зайти в личный кабинет.
Заходите в статистику продаж минимум раз в квартал.
Сравните назначенный вами роялти с фактически выплаченной суммой.
Если видите расхождение в разы — это сигнал к действию.
2. Внимательно изучите оферту агрегатора
Перед тем как поставить галочку «Согласен», найдите пункты о ценообразовании.
Понимание этого пункта снимет иллюзии и поможет заранее просчитать риски.
3. Выберите стратегию распространения
Решите заранее, где вы готовы жертвовать частью дохода ради охвата, а где хотите получать максимум.
• Вариант А: Быть везде.
Подходит, если вам важнее известность, чем деньги с каждой продажи.
Но будьте готовы к демпингу.
• Вариант Б: Только прямой канал (сайт издательства/ личный сайт).
Подходит, если у вас есть лояльная аудитория.
Доход с одной книги выше, но продаж может быть меньше в количественном выражении.
• Вариант В: Гибридный.
Бумажные версии — везде, электронные — только напрямую (или наоборот).
4. Экспериментируйте с ценами на прямых продажах
На сайте издательства вы контролируете ситуацию.
Используйте это преимущество для тестов:
• Разные скидки на форматы.
Попробуйте сделать электронную версию дороже бумажной, чтобы мотивировать покупку бумаги (как это сделала я), или дешевле — для быстрого входа читателя.
• «Назови свою цену».
Для некоторых книг (например, сборников статей или старых изданий) можно попробовать формат, где покупатель сам назначает сумму.
Иногда это повышает лояльность и объем продаж, компенсируя снижение цены.
• Временные акции.
Назначайте скидки самостоятельно только на прямом канале в дни праздников или личных событий.
Так вы тренируете аудиторию покупать у вас, а не искать дешевле на стороне.
5. Мониторьте цены на маркетплейсах вручную
Не надейтесь на уведомления.
Раз в месяц пробуйте искать свою книгу на популярных площадках как обычный покупатель.
Если видите цену ниже себестоимости вашего роялти — фиксируйте это.
Иногда стоит временно убрать книгу с площадки, чтобы «перезагрузить» алгоритмы.
6. Будьте готовы менять тактику
Не существует единственно верного пути.
То, что сработало в прошлом году или еще месяц назад, может не сработать сейчас.
- Если уход с площадок дал рост дохода — закрепите успех.
- Если возврат на площадки обвалил статистику (как в моем эксперименте) — не бойтесь снова отозвать книги.
- Пробуйте разные комбинации: сегодня вы запрещаете «цифру», завтра делаете на неё скидку 50%.
Главное — следить за реакцией в личном кабинете.
7. Учитывайте человеческий фактор
Поймите и примите: читатель будет искать цену ниже.
Это нормально.
Ваша задача — не ругать его, а создать условия, при которых покупка у вас будет выгоднее не только финансово, но и эмоционально (автограф, бонус-материалы, прямая поддержка автора).
8. Считайте чистую прибыль, а не оборот
Не гонитесь за красивыми цифрами количества продаж.
100 продаж по 17 рублей роялти — это хуже, чем 20 продаж по 100 рублей.
Считайте время, затраченное на поддержку книг на площадках, и соотносите его с реальным доходом.
9. Не бойтесь радикальных решений
Мой опыт показал: уход с маркетплейсов может увеличить доход в разы за короткое время.
Если вы видите, что система работает против вас, у вас есть право выйти из игры и продавать напрямую.
10. Делитесь опытом
Если вы нашли работающую связку — расскажите коллегам.
Рынок меняется быстро, и только обмен реальной статистикой поможет авторам не наступать на одни и те же грабли.
Помните: ваша книга — это ваш продукт.
Только вы решаете, сколько он стоит и где его продавать.
Маркетплейс — это инструмент, а не хозяин.
Приглашаю на индивидуальные консультации и интервизии!
Об авторе
Елена Нечаева родилась, живет и работает в Екатеринбурге. Автор книг по психологии и психоанализу, автор картин в жанре уральского андерграунда и музыкальных клипов. Ведет психолого-психоаналитическую практику с 2007-го года — в Екатеринбурге и онлайн.
