И ВНОВЬ О ПОТРЕБНОСТЯХ...

К сожалению или к счастью, история умалчивает о первоисточнике данного исследовательского упражнения. Многие хотят закрепить авторство за собой, но доподлинный автор остается неизвестным. Этот инструмент давно «ушел в народ» и успешно применяется в практике коллегами различных модальностей. В этой заметке расскажу об общей схеме применения этого исследовательского упражнения.

Его прелесть именно в универсальности, его могут применять коллеги вне зависимости от профессиональных убеждений и возможностей. В некоторых случаях клиентам можно рекомендовать провести исследование Соло, то есть самостоятельно, но, как мы понимаем, обратная связь и присутствие квалифицированного диалога, лишним никогда не бывает.

Итак, клиент сформулировал свой запрос, но работа как-­будто «не идет», настает «ступор», «пробуксовка». Либо клиент сам озвучивает свои сомнения:

  • «Мне кажется, я хочу чего­-то не того»
  • «Я не знаю, чего хочу»
  • «А как бы мне не ошибиться в своем намерении и действии»

Подобное Упражнение должно применяться только в контексте данной сессии, до начала проводится диалог на предмет достаточно точной (четкой) формулировки «Чего я хочу», формулируется Цель (не путать с Жалобой), после завершения упражнения чаще всего требуется пауза в сессии для того, чтобы клиент смог первично обработать информацию.

Затем нужно обсудить результаты исследования. В некоторых случаях можно и нужно отпустить клиента с сессии без обсуждения результатов (фрустрировать).

На нижеприведенной схеме видна последовательность вопросов, которые задаются в формате «Как, если бы...». Как правило до инсайта понадобится 5­-6 «шагов», но и из этого правила бывают исключения.

Пример (условный, вымышленный). Обратите внимание, что каждый «шаг» нужно «якорить» (повторять):

— Что ты хочешь?

— Я хочу, чтобы моя кошка не болела.

— Твоя коша перестала болеть. Что это тебе даст?

— Если моя кошка перестанет болеть, тогда я буду спать спокойно, так как она болеет по ночам, а я не сплю.

— Твоя кошка перестала болеть, ты стал спать спокойно. Что произойдет после этого? Что тебе это даст?...

— Если я буду спать спокойно, это даст мне уверенность в себе. Я не уверен в себе, если я не высплюсь. Голова кружится весь день.

— Твоя кошка перестала болеть, ты стал спать спокойно, у тебя появилась уверенность. Что тебе это даст?

— Если моя кошка перестанет болеть, я буду спать спокойно, буду уверенным в себе… Тогда я смогу подойти к той девушке и познакомиться!

— А при чем тут кошка? Является ли решение проблемы со здоровьем кошки — единственным путем к знакомству с той девушкой?

— (инсайт) Конечно, нет!

В приведенном примере мы видим, что «болезнь кошки» была прикрывающим запросом и выявляем совсем другой запрос, который «на самом деле» куда больше беспокоит клиента, чем заявленный, но не отменяет «лечение кошки».

При этом мы помогаем клиенту увидеть, что для удовлетворения его потребности в «знакомстве с той девушкой» возможны разные пути и варианты. То есть в решении проблем клиента появляется и проявляется вариативность, что во многих случаях для клиента является самым ценным открытием.

На рисунке мы видим более простую схему — о тех случаях, когда первичный (прикрывающий) запрос после проведенного исследования «отменяется» либо претерпевает значительные изменения.

Например (схематично): «Настаивала на покупке платья определенной стоимости и от определенного дизайнера, и вдруг поняла, что необходимо не платье, а «внимание мужчин», а их внимание можно привлечь совсем не только путем значительных финансовых расходов на платье». («Забыли» про платье, ищем варианты привлечения мужского внимания).

Если упражнение проведено успешно (а его трудно провести безуспешно), то клиент берет эту схему в свой опыт и в дальнейшем сможет самостоятельно «диагностировать» истинность своих потребностей и обнаруживать вариативность их удовлетворения и реализации.

Итак, о чем и для чего предложенное упражнение (опрос):

  • выявление истинности запроса для клиента
  • выявление истинности запроса для консультанта
  • обнаружение вариативности в удовлетворении потребности
  • обнаружение новых, иных потребностей
  • продвижение при «затыке» в работе
  • «обучение» клиента диалогу со своими потребностями

Автор:. Е.А.Нечаева, декабрь 2008 (С)

Вся информация об индивидуальном консультировании
Поблагодарить автора